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Hooked Modelとは何?プラス、消費者向けサービスと法人向けサービスの考え方の違いについて

      2014/09/25

みなさん、こんにちは!

今日は、Hooked Modelという、消費者向けITサービスの構築方法を説いたモデルをご紹介しつつ、自分のこれまでの経験をふまえ、消費者向けサービスと法人向けサービスの考え方の違いを考察してみたいと思います。

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Hooked Modelのご紹介

Hooked Modelとは、消費者の行動を喚起し、自社製品・サービスの売上に結び付けるためのモデルです。

いわば、勝利の方程式(の1つ)です。

著者曰く、シリコンバレーでみんなが話していること、だとか。

本が出ていますが、基本は下記のスライドショーを読めば理解できます。

■ 参考サイト
Hooked Model

VITAMINS OR PAIN KILLERS?

Hooked Modelでは、消費者の行動を喚起し、自社製品・サービスの売上に結び付けるために、以下の4つの仕組みを構築することを薦めています。

  1. TRIGGER – 広告を出したり(外的刺激)、習慣化させたり(内的刺激)して、消費者の行動を喚起する
  2. ACTION – 簡単な行動で(画面をスクロールする等)、消費者が得たいものを得られるようにする
  3. REWARD – 行動を起こした消費者に、名誉や、コンテンツ、達成感などを味わってもらうようにする
  4. INVESTMENT – 何度も行動してもらうために、ちょっとしたことをやってもらうようにする(口コミ投稿など)

スライドの最初の方には、サービスには「VITAMIN」(あるといいもの)と「PAIN KILLER」(どうしても必要なもの)の2種類があり、うまく習慣化に成功すれば、当初VITAMINであったサービスをPAIN KILLERにすることも可能であると書かれています。

消費者向けサービスと法人向けサービスの違い

Hooked Modelは、消費者向けのITサービスの企画時において、非常に参考になるモデルだと思います。

どのように習慣を形成し、「病みつき」にさせていくかという視点は、消費者向けのITサービスではとても大切だと思います。

一方、法人向けサービスの企画時には、まったく別の視点が必要になると思います。

法人向け市場では売上増加・コストダウンにつながるサービスが売れやすい

法人向けの市場では、売上増加かコストダウンにつながるサービスが売れやすい傾向にあります。

集客を手伝うサービスとか、事務効率化につながるサービスとかですね。

利益を出すことが企業の使命ですから、当然といえば当然です。

それ以外のサービスは、私の知る限りあまり売れていないと思います。

法人向けサービスを企画するときには、Hooked Modelのような行動喚起型の考え方を持ち出しても、それほど意味はありません。

「どうすればお客様の売上が向上するか?」「どうすればお客様のコストが低減するか?」「そのために自社で何ができるか?」とダイレクトに考えるのが最短の近道だろうと思います。

ちゃんと成果が出ることが必要

同時に、「その方法で本当に成果が出るか?」を事前によく考え、検証しておくことも大切だと思います。

仮に、新サービスをローンチし、何社かにサービスをご導入頂けたものとします。

新サービスの開発に携わった関係者の喜びは頂点でしょう。

その後、その新サービスは以下のいずれかの道をたどります。

  • 最初の数社のお客様で成果が出て、お客様にとって手放せないサービスとなる
  • 最初の数社のお客様で成果が出ず、お客様にとって不要のサービスとなる

世の中難しいものですね。

新しいサービスを企画するときには、とにかくそのサービスが売れるか否かが非常に気になると思います。

しかし、もう少し先のことまで考えておく必要があるのですね。

このサービスはきちんと成果が出るか否か。

お客様と共存共栄していけるか。

法人向けサービスの企画時に、最も注意して検証しなければならないことだと思います。

幸いなことに、偶然にしろ何にしろ、どこかで成果が出た方法は、その検証をクリア済みなわけですから、積極的に横展開を図ればよいと思います。

今日は以上です。

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